I rappresentanti di vendita devono concentrarsi e gestire molte cose nel loro ruolo. Devono tenere traccia dei contatti, organizzare le informazioni su clienti e potenziali clienti, programmare chiamate e riunioni e altro ancora.
Gli agenti di commercio sono anche le persone che portano avanti le vendite incontrando potenziali clienti, partner o fornitori.
Tuttavia, poiché sono sommersi di compiti nella loro vita lavorativa quotidiana di rappresentanti, è difficile per loro gestire tutte queste cose contemporaneamente.
Per aumentare gli appuntamenti, dovete fornire al vostro team gli strumenti necessari per avere successo, rimanendo al contempo al passo con le statistiche e i processi della vostra azienda.
In questo post vi spiegheremo come supportare la rete vendita e aumentare gli appuntamenti.
Il supporto attraverso dati e analisi.
Ci sono molti motivi per cui gli agenti di vendita possono aver bisogno di aiuto in questa area.
Innanzitutto, con il supporto di analisi mirate dei dati aiuterete i vostri agenti ad essere maggiormente efficaci ed efficienti nel raggiungere gli obiettivi di vendita.
Per questo è necessario raccogliere, organizzare e analaizzare molti dati.
Potete usare il vostro sistema CRM per avere le informazioni sui contatti dei clienti, ma se non avete il tempo giusto per studiare e interpretare i dati, non sarete in grado di sfruttare le opportunità sulla base di quanto scoperto.
In secondo luogo, è necessario che siate certi che ogni agente di vendita rimanga sempre aggiornato su queste analisi, in modo che possa cogliere rapidamente nuove opportunità quando si presentano.
In terzo luogo, con queste informazioni i vostri venditori saranno sempre pronti a rispondere alle domande di clienti e prospect, aumentando la loro autorevolezza e quella del vostro marchio.
Infine, è necessario monitorare il processo di vendita e assicurarsi che tutto funzioni.Ciò include l’essere certi che i venditori seguano ogni lead e sfruttino al meglio ogni opportunità.
Affidarsi ad una agenzia esterna che aiuta voi ed i vostri responsabili commerciali con informazioni utili, acquisite durante la presa appuntamenti e durante il processo di generazione dei lead, semplifica notevolmente l’intero processo del ciclo di vendita e incrementa le possibiltà di aumentare il fatturato.
Avrete a disposizioni informazioni molto utili per raggiungere i vostri obiettivi e motivare la rete vendita.
Il supporto attraverso una agenzia di outsourcing.
Se decidete di affidarvi a un’agenzia di outsourcing, i servizi che potete ottenere sono di tre tipi principali:
1) Servizi di telemarketing: comprende tutto ciò che va dalla generazione di lead alla presa e gestione di appuntamenti commerciali, alla registrazione e alla programmazione delle chiamate.
2) Gestione delle vendite: comprende tutto, dalla gestione del database clienti per attività di up-cross selling, al monitoraggio delle metriche di performance.
3) Servizio clienti: partendo dalla risposta alle chiamate in entrata finendo alla gestione dei reclami, passando per azioni di fidelizzazione.
Si tratta di una integrazione con i vostri processi di vendita che vi consentirà di ottenere appuntamenti di qualità, fidelizzare i già clienti e ridurre i costi fissi. Inoltre vi assicurerà che la gestione dei dati personali sia in linea con la normativa vigente.
In questo articolo parleremo del punto 1) mentre i punti 2) e 3) saranno sviluppati in altri blog.
Il supporto attraverso attività di telemarketing
Il telemarketing è una parte molto importante del processo di vendita e spesso viene trascurato dalle aziende che non dispongono di un team interno che si occupi di questo aspetto dell’attività.
Può essere utilizzato per la generazione di contatti, per fissare appuntamenti, per effettuare le chiamate di follow-up, la chiusura degli affari, la fidelizzazione dei clienti e molto altro ancora. Si tratta di uno strumento essenziale per qualsiasi azienda che voglia far crescere la propria attività.
Prendere appuntamenti di qualità è una delle parti più difficili.
Senza una corretta metodologia nel farlo, potreste non raggiungere mai le persone giuste al momento giusto.
Questo potrebbe voler dire avere un tasso di conversione basso che inevitabilmente porta a demotivazione del team e costi molti alti.
Fatto nel modo corretto è invece di grande aiuto agli agenti ed è sicuramente in grado di generare un aumento delle vendite e farvi guadagnare quote di mercato.
I vostri commerciali avranno più tempo di focalizzarsi sulle attività a maggior valore aggiunto poiché l’agenzia si occuperà non solo di trovare i prospect che corrispondono al potenziale acquirente, ma svolgerà un lavoro di preparazione del cliente in modo da facilitare la chiusura del contratto e quindi l’aumento della conversione.
Telemarketing con lead Freddi.
La prima cosa che viene in mente quando si parla di cold calling è che si tratta di una tecnica che esiste da sempre. In effetti, per molto tempo è stato l’unico metodo disponibile.
I lead freddi sono solitamente generati da database e directory. Ciò significa che i dati di contatto sono preselezionati in base a determinati criteri (come età, sesso, località, ecc.).
È un processo di acquisizione che richiede molte telefonate e molto tempo per trovare il giusto prospect.
Chi risponde al telefono infatti la maggior parte delle volte, non è il cliente target, non è interessato al vostro prodotto o servizio. Inoltre potrebbe non conoscere il vostro brand o il prodotto/servizio e quindi potrebbe avere molta diffidenza.
Sono necessarie grandi doti di comunicazione e conoscenza delle strategie di vendita per superare le obiezioni e suscitare interesse.
Per diventare un buon operatore è necessaria moltissima formazione e resilienza per assicurare il raggiungimento degli obiettivi.
Questo sistema è ancora molto utilizzato nel B2B mentre nel B2C diventa sempre molto più difficile da usare.
Questo perchè specialmente verso il consumatore finale c’è stato un abuso e comportamenti non sempre trasparenti da parte di molti call center.
Inoltre, la normativa sul trattamento dei dati personali ha introdotto molte restrizioni. Se voi o la vostra agenzia lo fate, il rischio di incorrere in una sanzione amministrativa è davvero molto alto.
Esistono anche molte altre norme per effettuare chiamate di telemarketing in Italia.
È fondamentale quindi che scegliate una agenzia che possa garantirvi non solo tecniche di vendita efficaci ma anche la puntale e precisa applicazione della legge.
Telemarketing con lead caldi
Gli hot lead sono coloro che sanno già cosa vogliono e stanno cercando qualcosa di specifico.
Potete raggiungerli e sviluppare la tua strategia di vendita attraverso vari canali, come la posta diretta, l’e-mail marketing, i social media, i motori di ricerca, ecc.
Ma dovete prima creare il buyer persona. Capire tutto sul vostro cliente ideale e come dargli valore, non solo vi darà benefici in vendite e notorietà ma vi consentirà di calibrare gli investimenti di marketing e ottimizzare il ROI del budget pubblicitario.
Al contrario dei cold lead, gli hot lead sono generati direttamente da ricerche online, il che li rende più mirati rispetto ai cold lead.
Sono spesso più impegnati e pronti all’acquisto.
Sono più propensi a rispondere alle offerte e alle richieste.
Sono più disposti a fornire il loro idati personali.
Sono più reattivi e desiderosi di acquistare.
Sono più aperti a nuovi prodotti e servizi.
Investire nella lead generation è importante per due motivi principali: In primo luogo, vi aiuterà a trovare potenziali clienti e si vedrete un aumento degli appuntamenti ad alta conversione molto rapidamente
In secondo luogo, vi aiuterà a tenere traccia dei vostri potenziali clienti, in modo da poterli seguire al momento giusto e trasformarli in appuntamenti di vendita.
Quando coltivate i vostri contatti potete inviare loro contenuti utili ed educativi che li aiutino a capire il vostro settore merceologico e diventando cosí più autorevoli e quindi un marchio di riferimento.
Potrete contare su maggiore fidelizzazione che si tradurrà in più appuntamenti e vendite in generale.
Un approfondimento su questo argomento puô essere fatto leggendo i nostri precedenti articoli sulla evoluzione del telemarketing e sull’ inbound marketing.
In questo caso l’agenzia fornisce supporto anche al vostro reparto marketing facendo ricerche di mercato supportando la creazione di buyer persona, pubblicità, landing page, content per generare hot lead oltre ovviamente alla chiamata con i dati arrivati dai moduli di contatto.
Conclusione
Per supportare il team di vendita e aumentare il numero di appuntamenti di alta qualità, il telemarketing, specialmente quello che utilizza hot lead è una soluzione che dovrebbe essere sempre presa in considerazione.
La generazione di hot lead, anche se richiede investimenti, è uno strumento potente che vi permette di conoscere meglio il vostro pubblico di riferimento e di sfruttare al meglio i vostri sforzi di marketing.
Saprete come parlare e a chi parlare aumentando notevolmente il tasso di conversione e l’autorevolezza del vostro marchio.
La telefonata a freddo, invece, si focalizza molto sul risultato immediato ma il tasso di conversione è molto più basso e dipende in gran parte dalla capacità dell’ioperatore di dimostrare rapidamente la propria competenza e di superare le obiezioni che il potenziale cliente può avere sul prodotto o sul servizio.
È più facile avere risultati nel B2B rispetto al B2C. Ha molte limitazioni dettata dalla normativa sulle informazioni personali.
Rivolgersi ad una agenzia di outsourcing per sviluppare questi servizi può vi farà risparmiare denaro e tempo, aumentando al contempo le vostre entrate.
Se volete approfondire come implementare questo nella vostra realtà contattateci e raccontateci i vostri progetti.
