Riuscire a convertire contatti in lead e poi in clienti effettivi è una necessità per qualsiasi azienda che voglia crescere.
Ma può essere un processo lungo e complesso, soprattutto se si parte da zero.
Per fortuna esistono agenzie specializzate in lead generation e telemarketing. Queste agenzie possono aiutarvi a generare lead e fissare appuntamenti con potenziali clienti, liberando il vostro tempo per concentrarvi su altri aspetti della vostra attività.
In questo articolo parleremo di come trasformare semplici contatti in appuntamenti .
Spiegheremo inoltre quali sono i vantaggi derivanti dall’utilizzo di agenzie per la lead generation e il telemarketing e forniremo alcuni consigli su come scegliere la migliore per la vostra azienda.
Le sole chiamate a freddo non funzionano più
Le chiamate a freddo sono quelle in cui si inizia a chiamare da una lista contatti senza sapere nulla di loro.
Cercare di trasformare in possibili clienti, qualcuno che non conoscete bene e che non vi conosce è molto complesso.
Questo tipo di approccio alle vendite funzionava bene fino a qualche tempo fa per alcuni settori B2C. L’ abuso e spesso la poca onestà di alcuni operatori ha portato al rigetto da parte dei consumatori e all’introduzione di normative sulla privacy sempre più stringenti.
Funziona meglio in ambito B2B ed è in ancora in grado di fornire contatti utili.
Le telefonate a freddo, se fatte senza rispettare le norme e senza una precisa tattica di content marketing, possono danneggiare la vostra azienda e le vostre possibilità di concludere gli affari.
Tutto comincia con la Lead Generation
La generazione di lead è una parte importante della strategia di marketing.
Ma come si fa a generare questi contatti? E soprattutto, come si fa a generarli in scala?
In questo caso, lead generation significa trovare persone interessate ad acquistare i vostri prodotti o servizi.
La buona notizia è che non servono milioni di euro per iniziare a generare lead. Basta sapere dove trovarli. E fortunatamente esistono agenzie che possono aiutarvi.
Queste agenzie utilizzano varie tecniche per trovare potenziali clienti. Alcune di questi metodi includono:
- Creazione di landing page con modulo di contatto, incremento del traffico organico e paid attraverso attività SEO e SEM, Motori di ricerca (Google, Bing)
- Posting e campagne di advertising sui social media (Facebook advertising, Twitter, LinkedIn, ecc.ecc.)
- Campagne di direct mail
- Pubblicità online
- Elenchi di e-mail.
Una volta generati, è necessario qualificarli prima di inviarli all’agente che deve concludere la vendita.
Ciò significa assicurarsi che i contatti caldi, ricevano maggiori informazioni e acconsentano di incontrare il vostro agente.
Un agenzia di specializzata ha professionisti formati per trasferire informazioni e preparare il terreno per una conclusione positiva della trattativa.
Ci sono diversi modi per farlo. Ma prima di parlare di questi metodi, cerchiamo di capire perché è così difficile convertire i lead in appuntamenti.
Perché è così difficile convertire i lead in appuntamenti?
Le ragioni principali sono due. In primo luogo, la maggior parte delle aziende non riesce ad avere un numero sufficiente di contatti qualificati.
In secondo luogo, una volta ottenuto un lead, occorre un creare un processo di conversione e avere le idee chiare sulle tecniche di marketing e di vendita da utilizzare, altrimenti è molto facile perderlo.
Esaminiamo più da vicino ciascuno di questi problemi.
Primo: la maggior parte delle aziende non genera abbastanza lead.
La maggior parte delle aziende pensa di poter semplicemente creare un sito web e si aspetta che i visitatori vengano da soli.
Purtroppo questo non funziona perché la maggior parte delle persone visita i siti web che parlano con lo stesso tono di linguaggio e meglio rispondono alle lore domande o ai loro problemi.
Occorre avere strategie di marketing molto precise e continuamente aggiornate, per ottenere traffico di qualità.
Quindi, se volete che il vostro sito attiri clienti interessati, dovete prima capire a chi vi rivolgete, che problemi hanno e di conseguenza offrire contenuti che siano per loro utili e di valore.
In secondo luogo, una volta ottenuto un contatto caldo, dovete assicurarvi che il successivo passaggio, ovvero la telefonata dopo la compilazione del modulo per richiesta di richiamo, sia di altrettanto di valore e possa generare le condizioni per trasformarlo in un appuntamento. Altrimenti è molto facile che il lead perda interesse.
Come superare queste sfide?
È possibile aumentare il numero di hot lead e il tasso di conversione utilizzando un metodo in quattro fasi:
1. Identificare il cliente di riferimento chiamato buyer persona
2. Create contenuti che rispondano alle sue esigenze
3. Promuovete i vostri contenuti online/offline
4. contattare il prima possibile il cliente che ha fatto richiesta di informazioni per fissare un appuntamento
1: identificare il cliente di riferimento.
Per farlo, dovete porvi alcune domande. Ad esempio:
Chi sono i clienti dei miei concorrenti? Quali problemi risolve il mio prodotto?Dove vivono i miei clienti?A quali settori appartengono?quali sono i loro dati demografici?Qual è la loro età?Qual è il loro reddito?Che tipo di istruzione hanno?Che tipo di lavoro svolgono?
Questi sono solo alcuni esempi. Le risposte a queste domande vi aiuteranno a restringere il campo dei vostri potenziali clienti.
2: scrivere contenuti che risolvano i loro problemi
Il passo successivo consiste nello scrivere contenuti con informazioni utili e che risolvano i problemi dei vostri potenziali clienti.
Ciò significa scrivere articoli, blog, video, e fare pubblicità che utilizza lo stesso linguaggio dei vostri prospect.
Per scrivere un buon contenuto, è necessario rispondere a due domande:
Quale problema risolve il vostro articolo?Perché qualcuno dovrebbe leggerlo?
Poi guardate il vostro sito web. Quali sono le pagine più popolari del vostro sito? Quali sono quelle che ricevono più traffico?Quali prodotti si vendono meglio?Quali prodotti ricevono il maggior numero di recensioni?Quali prodotti vengono acquistati più frequentemente insieme?
Queste informazioni vi daranno un’idea della vostra base di clienti. Inoltre, vi aiuteranno a creare contenuti più mirati.
3. Promuovete i vostri contenuti online/offline
Ad esempio un annuncio pubblicitario può indirizzare il cliente interessato verso una landing page.
Si tratta di una pagina web progettata per stimolare i visitatori a compiere una determinata azione (chiedere di essere richiamati, sottoscrivere una emailing list, comprare un prodotto) clienti.
4. Rispondere immediatamente alla richiesta di contatto.
La tempestività nel rispondere è importantissima. Una persona che chiede di essere richiamata, deve ricevere una risposta in tempi brevissimi altrimenti potrebbe cercare il prodotto o servizio da qualche altra parte.
Fornire informazioni aggiuntive e di maggiore utilità, aiutare il possibile cliente a chiarire i dubbi, e superare eventuali timori sono attività chiave che devono essere fatte con la tecnica e la persona giusta. Non c’è spazio per l’improvvisazione.
Cosa unisce Contact Center e Lead Generation
I contact center sono il canale principale utilizzato dalle aziende per contattare i clienti. Forniscono una varietà di opzioni di assistenza ai clienti, tra cui chat dal vivo, e-mail, telefono, social media, ecc.
La lead generation fa parte del marketing digitale e aiuta le aziende a trovare potenziali clienti e a convertirli in vendite. Una buona strategia di generazione di lead include la cura dei potenziali clienti nel tempo e la creazione di una relazione basata sulla fiducia.
La digitalizzazione Dei Contact Center
I contact center sono in piena espansione grazie alla digitalizzazione. Un recente studio ha rilevato che i ricavi dei contact center sono cresciuti dell’8% nel 2021. Si prevede che questa crescita continui anche nel 2022. La digitalizzazione sta cambiando il modo in cui le aziende interagiscono con i clienti. Si stanno spostando dalle tradizionali telefonate ai canali digitali come chat, e-mail, social media, messaggi di testo, ecc. Il motivo per cui le aziende si stanno orientando verso le soluzioni CRM è semplice: funzionano.
È in atto un chiaro spostamento verso le soluzioni CRM. Infatti, secondo Forrester Research, si spende in media 1 miliardo di dollari al mese in software CRM. Questi programmi consentono alle aziende di tenere traccia delle interazioni con i clienti, di capire cosa deve succedere dopo e di automatizzare i processi.
Le aziende stanno investendo molto in queste soluzioni. Salesforce ha recentemente annunciato di aver raccolto 3,7 miliardi di dollari di finanziamenti. Oracle ha acquisito ExactTarget per 2,5 miliardi di dollari nel 2016. Microsoft ha acquistato Skype per 8,5 miliardi di dollari nel 2011. E Amazon ha acquistato Whole Foods Market per 13,4 miliardi di dollari nel 2017. Tutte queste acquisizioni dimostrano che le aziende riconoscono i vantaggi delle soluzioni CRM.
Non più solo Telemarketing
I call center non si limitano più alla sola vendita di prodotti per telefono. Ora fanno parte di una strategia di marketing integrata. Secondo un recente studio, i call center possono avere dei tassi di conversione fino al 20% dei contatti di vendita. Inoltre, la generazione di lead diventerà ancora più importante nell’ambito della trasformazione digitale.
La lead generation si evolverà come parte integrante della trasformazione digitale, facendo un ulteriore passo avanti. I contact center stanno diventando sempre più importanti, soprattutto per l’outsourcing e i sistemi di gestione esterni.
I vantaggi di utilizzare un’agenzia di Lead Generation e Telemarketing
Se si decide di dare in outsourcing l’acquisizione di contatti I vantaggi di farlo attraverso una terza parte sono molteplici. Ecco cinque motivi per cui ha senso farlo:
1 . Ottenete l’accesso a un’ampia gamma di potenziali clienti qualificati.
Potreste essere in grado di trovare solo uno o due potenziali clienti qualificati ogni 100 chiamate a freddo. Ma quando utilizzate una società di lead generation, potete raggiungere decine di potenziali clienti in minor tempo.
2. Risparmiate tempo
Non dovete passare ore e ore a chiamare potenziali clienti o a scrivere script di vendita. Il vostro team in outsourcing farà questo lavoro per voi.
3. Ottenete risultati migliori.
Un team esperto di lead generation e telemarketing sa come realizzare campagne di vendita efficaci e chiudere le vendite. Sa quali domande fare e come farle in modo che portino al raggiungimento del risultato necessario.
4. Aumentate la produttività del vostro team
La generazione di lead e il telemarketing sono processi complessi che richiedono molto tempo e impegno.
Il team giusto può aiutarvi a risparmiare tempo e ad aumentare l’efficacia delle vostre campagne di marketing. Ciò significa che potete utilizzare il vostro team per concentrarvi sulle vostre aree di business principali, esternalizzando i processi di lead generation e telemarketing a un’agenzia.
5. Riducete e godete di maggiore flessibiltà dei costi del personale.
L’assunzione di un team di telemarketing richiede molte energie e tempo per la selezione, formazione e gestione degli operatori. Dando in outsourcing questa attività non dovrete più preoccuparvi di ferie, malattie e assunzioni temporanee durante i periodi di picco.
Come scegliere l’agenzia di lead generation e telemarketing giusta per la vostra azienda
Ci sono molte agenzie di lead generation e telemarketing tra cui scegliere. Se vi state rivolgendo ad un’agenzia per la prima volta, ecco alcuni consigli per trovare quella giusta per la vostra azienda.
- Assicuratevi che il contact center abbia esperienza meglio se nel vostro settore.
- Consultate le referenze dei clienti passati dell’azienda e chiedete maggiori dettagli sulle campagne gestite per quei clienti.
- Valutare la qualità dei lead dell’azienda. Chiedete come misurano la qualità dei lead e come potete tracciare i lead che arrivano attraverso la vostra campagna.
- Scoprite come i vostri potenziali partner assegneranno i lead al vostro team di vendita.
- Chiedete informazioni sul loro processo di gestione dei lead, sul loro processo di vendita e su cosa faranno per fissare i vostri appuntamenti.
- Scegliete un partner che abbia un approccio flessibile alla gestione delle campagne.
Conclusione
Se volete generare più lead e fissare più appuntamenti con potenziali clienti, dovete investire in una campagna di lead generation e telemarketing efficace.
Studiate i vostri clienti, il vostro mercato e sviluppate contenuti interessanti per loro e capaci di generare traffico di qualità verso il vostro sito o landing page.
Create un workflow di attività di marketing e di customer experience capaci di cogliere tutte le opportunità.
Una buona agenzia di lead generation e telemarketing può aiutarvi in tutti questi passaggi generando più lead e a fissare più appuntamenti con potenziali clienti, liberando il vostro tempo per concentrarvi sulle vostre attività principali.
Potete trovare una buona agenzia di lead generation e telemarketing cercando un’agenzia che abbia esperienza nel vostro settore, che abbia referenze da parte di clienti passati del vostro settore, che abbia esperienza nella lead generation e nel telemarketing e che abbia un approccio flessibile alla gestione della campagna.
